10 Tips Terbaik untuk Jika Anda Ingin Berbisnis di China – China berada di jalur untuk menjadi ekonomi terbesar di dunia pada tahun 2030 dan pengaruh politik, teknologi, budaya dan ekonominya akan terus tumbuh dengan kecepatan selama tahun-tahun mendatang. Setiap perusahaan yang ingin mengamankan kesuksesannya yang berkelanjutan harus memiliki strategi China.
Strategi itu mungkin mengambil banyak bentuk. Sebuah strategi mungkin murni defensif ketika organisasi berjuang untuk membayangkan bagaimana mereka akan mengatasi tekanan persaingan di masa depan yang keluar dari China di berbagai produk dan sektor. Mudah-mudahan, sebagian besar strategi perusahaan yang membahas China akan melihat bagaimana perusahaan dapat memanfaatkan konsumen domestik yang sedang berkembang dan pasar B2B di negara terpadat di dunia.
Strategi apa pun perlu mempertimbangkan aspek-aspek kunci tertentu dalam menjalankan bisnis di China dan dalam artikel ini, kami melihat sepuluh area teratas yang menjadi fokus:
1. Budaya Bisnis
Cina berbeda, dan karena itu membutuhkan pendekatan yang berbeda. Buang prasangka Anda tentang bagaimana bisnis ‘seharusnya’ atau ‘dilakukan’. Singkirkan bias budaya Anda sendiri dan lihat Cina dari awal. Anda tidak dapat berharap untuk berhasil di pasar China kecuali Anda mempelajari budaya bisnis lokal.
Di Budaya Bisnis Global kami menjalankan kursus pelatihan kesadaran budaya yang sangat teratur untuk orang-orang yang memulai perjalanan China mereka serta orang-orang yang telah beroperasi dalam konteks China untuk sementara waktu.
Orang sering ingin fokus pada masalah budaya yang dangkal seperti kartu nama atau penggunaan sumpit tetapi area ini sebagian besar tidak relevan. Anda harus mulai memahami pola pikir konsumen dan mitra bisnis China. Apa yang membuat mereka tergerak? Apa tombol panas mereka?
Anda harus benar-benar fokus untuk memahami beberapa konsep budaya utama Tiongkok dan bagaimana pengaruhnya terhadap interaksi bisnis sehari-hari. Dalam program kesadaran budaya China, yang kami jalankan di Global Business Culture, kami selalu menggali secara mendalam isu-isu inti seperti pentingnya ‘wajah’, bagaimana pola pikir yang sangat hierarkis berdampak pada arus informasi dan pengambilan keputusan dan mengapa membangun hubungan yang dalam dan langgeng adalah kunci kesuksesan.
2. Penelitian
Cina sangat luas, dan sifatnya sangat regional. Mungkin tidak berlebihan untuk mengatakan bahwa Anda tidak dapat benar-benar hanya memiliki satu strategi China – mungkin Anda memerlukan beberapa strategi. Di mana Anda akan memulai perjalanan Cina Anda? Apakah Anda pergi ke daerah-daerah kaya seperti Beijing atau Shanghai atau apakah Anda akan lebih baik melihat lebih jauh di mana persaingannya mungkin tidak terlalu ketat dan hasil-hasilnya berpotensi lebih kaya?
Apa keunggulan kompetitif Anda dari perspektif pasar China? Apakah harga Anda kompetitif? Apakah Anda perlu mengembangkan titik harga yang lebih rendah untuk bersaing dengan perusahaan lokal berbiaya rendah atau apakah produk ‘asing’ Anda berpotensi menaikkan harga?
Anda mungkin menemukan bahwa produk Anda benar-benar dapat menghasilkan premium karena keunikan dan daya tariknya di pasar. Apa pun jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, Anda benar-benar harus melakukannya dengan benar sejak awal karena ini (bersama dengan mendapatkan struktur biaya yang benar) mungkin pada akhirnya akan menentukan keberhasilan atau kegagalan.
Anda perlu melakukan penelitian yang menyeluruh dan efektif. Jangan mencoba mencubit pada tahap ini – ini benar-benar ekonomi palsu yang besar. Dan penelitian China tidak bisa hanya berbasis desktop. Anda perlu turun ke lapangan, dan Anda perlu bekerja dengan penasihat lokal yang benar-benar memahami tujuan Anda dan yang akan mengatakan kebenaran yang sulit kepada Anda.
3. Struktur
Dapatkan pendekatan struktural Anda ke pasar sejak awal. Bagaimana Anda berniat mendekati pasar? Apakah Anda ingin mendirikan Bentuk Usaha Permanen Anda sendiri di China sejak awal? Jika ya, mengapa dan di bawah struktur hukum apa? Memperbaiki masalah ini sejak awal mungkin akan menentukan kemampuan Anda untuk memulangkan keuntungan, memastikan struktur pajak yang efisien maksimum ada dan yang sama pentingnya adalah betapa mudahnya melakukan penghematan jika Anda memutuskan bahwa China bukan pasar untuk Anda di masa depan. jangka panjang.
Apakah ada rute lain ke pasar China yang tidak melibatkan biaya pendirian usaha tetap Anda sendiri? Bisakah Anda mencoba strategi online untuk memulai dan jika demikian, bagaimana strategi online China Anda perlu berbeda dari strategi online Anda di pasar lain yang lebih dikenal.
Mungkinkah model distributor atau agensi bekerja untuk Anda pada tahap awal dan jika demikian, bagaimana Anda menemukan distributor yang dapat Anda percayai dan siapa yang akan mengutamakan kepentingan terbaik Anda? (Kami tahu distributor yang telah mengambil mitra luar negeri untuk menjauhkan mereka dari pasar…).
4. Rekrutmen/Orang
Merekrut karyawan yang baik di pasar luar negeri jauh lebih kompleks daripada yang dibayangkan orang dan membutuhkan pertimbangan yang sangat hati-hati.
Pertama, sebagai pendatang baru ke China tanpa rekam jejak, mengapa orang ‘baik’ ingin bekerja untuk organisasi Anda? Jawaban yang jelas mungkin bahwa Anda mampu membayar mereka di atas harga pasar yang berlaku, tetapi ini adalah rute yang sangat berbahaya untuk diambil. Jika Anda membayar karyawan pertama jauh di atas harga pasar untuk menggoda mereka, Anda harus melakukan hal yang sama untuk semua karyawan berikutnya dan bagaimana Anda bisa berharap untuk mengembangkan perusahaan lokal yang menguntungkan ketika basis biaya Anda tidak sinkron dengan pesaing Anda?
Kedua, dalam hal mempekerjakan karyawan lokal Tionghoa, apakah Anda benar-benar tahu seperti apa ‘baik’ itu? Bayangkan Anda mewawancarai enam kandidat untuk peran yang dihadapi pasar China – bagaimana Anda bisa tahu mana dari enam kandidat yang paling efektif dalam konteks China
Cukup sulit untuk mendapatkan rekrutmen yang tepat dalam konteks budaya Anda sendiri tetapi jauh lebih sulit ketika beroperasi di pasar dan budaya bisnis yang mungkin hanya Anda pahami secara dangkal. Orang sering bersalah karena merekrut penduduk lokal di Cina yang cocok dengan pola orang yang mungkin kita rekrut ‘di rumah’. Ini biasanya kesalahan dan kembali menghantui Anda di masa depan.
5. Pilih Penasihat yang Tepat
Dari siapa Anda akan mendapatkan saran pajak dan penataan mengenai potensi strategi China Anda? Kelihatannya seperti pertanyaan naif, tetapi organisasi sering melihat ke penasihat bersejarah mereka untuk membantu mereka melihat ke masa depan. Penasihat Anda saat ini mungkin telah melayani Anda dengan baik selama bertahun-tahun dan mereka mungkin memahami bisnis Anda, tetapi apakah mereka memahami China dan semua kerumitannya yang tak terhitung jumlahnya?
Kami sering menyarankan klien kami untuk meninjau panel penasihat strategis mereka ketika mereka mulai tumbuh secara agresif di seluruh dunia. Anda benar-benar membutuhkan penasihat yang ‘mendapatkan’ China dan yang memiliki rekam jejak yang terbukti membantu klien seperti Anda menavigasi perairannya yang sering bergejolak dan sulit.
Ini tidak hanya berlaku untuk penasihat akuntansi dan pajak Anda, tetapi juga untuk pengacara Anda. Tidak semua firma hukum kompeten dalam hal-hal yang terkait dengan China dan, misalnya, menyelesaikan masalah kontrak pada tahap awal dapat membantu Anda menghindari kesulitan di kemudian hari.
Anda mungkin juga memerlukan penasihat China di dalam negeri untuk membantu masalah-masalah seperti riset pasar, pencarian distributor, penerjemahan, rekrutmen, ruang kantor, dan sejumlah hal ‘seluk-beluk’ lainnya. Banyak penyedia menawarkan layanan ini (seringkali di bawah satu atap) tetapi tidak semuanya memberikan apa yang mereka janjikan.
Luangkan waktu Anda untuk memilih penasihat lokal yang tepat dan selalu minta untuk berbicara dengan klien sebelumnya secara langsung sehingga Anda bisa mendapatkan penilaian yang jujur tentang kemampuan mereka. (Jangan berharap saran lokal, di lapangan menjadi murah di Cina. Orang baik tahu nilainya).
6. Bahasa
Tingkat bahasa Inggris di Cina paling tidak merata. Anda menemukan lapisan tipis penutur bahasa Inggris yang baik, tetapi lapisan itu cepat habis. Bagaimana Anda akan menghadapi tantangan linguistik yang pasti akan Anda hadapi? Apakah Anda memiliki penutur bahasa Mandarin di dalam organisasi Anda di rumah dan, jika demikian, bagaimana Anda dapat memanfaatkan sumber daya tersebut? Jika tidak, apakah Anda memerlukan penerjemah dan bagaimana Anda tahu jika mereka menerjemahkan secara akurat apa yang ingin Anda sampaikan. Pesan yang sulit sulit untuk disampaikan dalam bahasa Mandarin ke bahasa Mandarin dan kata-kata Anda sering ‘disesuaikan’ agar dapat diterima oleh rekanan dari China.
Apakah Anda memerlukan literatur produk untuk diterjemahkan atau mungkin situs web baru yang berbasis di China, SEO untuk Baidu dan dirancang dengan cara yang akan menarik bagi audiens China? Siapa yang akan melakukan semua ini untuk Anda dan berapa biayanya?
Jangan meremehkan tantangan bahasa dan menempatkan pendekatan Anda untuk masalah ini di jantung strategi Cina Anda.
7. Beradaptasi dengan Pasar
Produk dan layanan Anda harus sesuai dengan tujuan dalam konteks China. Jangan berpikir Anda hanya akan dapat ‘mengambil dan mengemas’ semuanya dalam format saat ini dan hanya menempatkannya dengan sukses ke China. Anda mungkin bisa melakukan ini – tetapi Anda akan sangat, sangat beruntung jika bisa.
Beradaptasi secara efektif dengan kondisi dan ekspektasi pasar lokal adalah penting tetapi Anda tidak akan dapat melakukan ini kecuali Anda memiliki pemahaman yang baik tentang kondisi dan ekspektasi pasar tersebut sebenarnya. Sekali lagi di sinilah kualitas yang baik, penelitian mendalam sangat penting. Keluarlah ke pasar, pelajari pesaing lokal dan internasional Anda dan bagaimana mereka melakukan sesuatu, uji temuan Anda dan sesuaikan dengan itu.
Seperti yang saya katakan, China sangat besar, dan Anda mungkin perlu menyesuaikan produk dan layanan Anda secara berbeda di berbagai wilayah. Itu tugas besar tetapi potensi imbalannya juga cukup besar.
8. Satu Ukuran Tidak Cocok untuk Semua
Kami telah bekerja dengan klien yang telah mengambil salah satu dari dua sikap. Beberapa klien mengatakan, ‘kami memiliki pendekatan global untuk hal-hal [bisa berupa desain produk, bisa jadi kriteria perekrutan, bisa jadi kontrak] dan kami menerapkan ini di setiap negara tempat kami beroperasi.’ Ini jarang berhasil di Cina. China memiliki dinamikanya sendiri dan bermain dengan aturannya sendiri China cukup besar dan cukup kuat untuk melakukan ini di mana tempat-tempat seperti Vietnam, Taiwan atau Indonesia mungkin tidak ada.
Klien lain mengatakan, ‘kami memasuki pasar India lima tahun lalu, ini adalah cara kami melakukannya dan kami cukup berhasil. Oleh karena itu, kami akan mengambil cetak biru yang sama dan menerapkannya ke China.’ Sekali lagi, pendekatan ini jarang berhasil. Mulailah dengan selembar kertas kosong dan serangkaian tujuan. Bekerja kembali dari itu – jangan biarkan pengalaman masa lalu (baik atau buruk) mengaburkan pendekatan Anda ke pasar baru.
9. Kesabaran
Hal-hal membutuhkan waktu di Cina karena sejumlah alasan. Penting untuk selalu mengingat pentingnya membangun hubungan dalam konteks pasar China. Orang-orang enggan berbisnis dengan Anda sampai mereka memutuskan bahwa Anda adalah tipe orang yang akan membuat mereka senang dan nyaman berbisnis dalam jangka panjang. Hubungan sayangnya tidak terbentuk dalam semalam tetapi membutuhkan waktu, kesabaran, dan dana. Anda tidak dapat benar-benar berharap untuk pergi ke China dalam perjalanan satu kali dan pulang dengan banyak kontrak di saku Anda.
Anda perlu memperhitungkan waktu tunggu yang lebih lama dan semua biaya terkait serta implikasi arus kas dari hal ini. Organisasi yang gagal di Cina seringkali adalah mereka yang tidak memiliki perut atau kantong yang cukup dalam untuk memainkan permainan panjang. Orang Cina menghormati orang-orang yang jelas-jelas berinvestasi di Cina sebagai strategi jangka panjang. Bersabarlah dan Anda akan dihargai; dorong untuk hasil yang cepat dan Anda cenderung mendorong hasil akhir lebih jauh.
10. Perhitungkan 9 Poin Pertama
Sepuluh tip teratas ini tidak benar-benar dalam urutan kepentingan tertentu. Jangan berpikir bahwa Anda dapat menggunakan daftar ini sebagai daftar belanja di mana Anda dapat membeli beberapa dan mengabaikan yang lain. Kesembilan tip membentuk keseluruhan yang holistik. Semuanya penting.
Budaya Bisnis Global menjalankan lokakarya kesadaran dan strategi budaya Tiongkok untuk klien secara teratur. Meskipun klien kami bervariasi dalam ukuran, sektor, dan tingkat kedewasaan sehubungan dengan China, mereka semua memiliki satu kesamaan – mereka menyadari bahwa China berbeda dan dapat menjadi sulit jika tidak didekati dengan cara yang benar.