10 Prinsip Jika Anda Ingin Melakukan Bisnis di Cina – Melakukan bisnis di luar negeri dan memperbesar bisnis merupakan impian setiap pebisnis. Terutama jika Anda berhasil memperbesarnya di salah satu negeri yang maju dan memiliki pasar yang menjanjikan.
Cina, sebagai salah satu negara dengan pasar yang menjanjikan dapat menjadi salah satu tujuan Anda dalam memperbesar bisnis. Namun, dalam melakukan bisnis di Cina, Anda harus memperhatikan beberapa hal dan harus mengingat beberapa prinsip jika ingin melakukan bisnis di Cina. Berikut ini 10 prinsip jika ingin melakukan bisnis di Cina.
1. Memberikan pengalaman pada rekan kerja
Dapatkan tim manajemen puncak Anda untuk mengambil cuti seminggu untuk pergi ke pengalaman China. Di Cina, bawa mereka keluar dari pengalaman biasa limusin Audi dan hotel mewah dan atur paparan pengalaman yang relevan dengan bisnis Anda – misalnya, lakukan pemeriksaan toko atau kunjungi rumah pribadi warga biasa. Bawa tim ke kota tingkat keempat dan ke pedesaan untuk gambaran yang lebih holistik.
2. Waspadai dinamika industri
Penyebab umum kerugian di Cina adalah bahwa perusahaan asing begitu fokus pada tingkat pertumbuhan pasar sehingga mereka mengabaikan dasar-dasar analisis persaingan. Dalam industri bir, misalnya, lebih dari 20 pembuat bir asing masuk pada pertengahan 1990-an, masing-masing berencana untuk menangkap rata-rata 15 persen dari segmen pasar mereka.
Di pasar yang tidak memiliki diferensiasi yang jelas, mereka juga bersaing dengan sekitar 600 pembuat bir lokal, banyak dari mereka disubsidi oleh pemerintah daerah. Beberapa orang memperkirakan masalah ini akan hilang seiring waktu, tetapi hampir dua puluh tahun kemudian, situasi fundamental tidak banyak berubah.
Banyak industri di Cina menyerupai industri bir, dengan kapasitas berlebih, tingkat fragmentasi yang tinggi, persaingan lokal yang disubsidi, dan orang asing yang bersedia menanggung kerugian dari investasi “strategis” mereka.
3. Luangkan waktumu
Banyak perusahaan ingin segera berdiri. Dalam satu kasus, CEO memberi tahu kepala strateginya agar operasi China berjalan dalam waktu enam bulan. Tekanan waktu semacam ini bisa menimbulkan masalah di kemudian hari. Ini cenderung menghasilkan perencanaan dan analisis yang ceroboh.
Ini mengalihkan perhatian dari menemukan pasangan yang tepat untuk menemukan pasangan mana pun, terlepas dari pasangan yang cocok. Selain itu, itu melemahkan tangan Anda dalam negosiasi. Rekan Cina Anda akan tahu bagaimana menggunakan batasan waktu Anda untuk melawan Anda, dan Anda akan pergi dengan kesepakatan yang lebih buruk.
4. Masyarakat Cina adalah kolektivis
Kearifan konvensional dan studi manajemen lintas budaya, seperti karya mani Geert Hofstede, menekankan sifat kolektivis masyarakat Tiongkok. Namun, pengunjung ke China sering berkomentar betapa individualisnya mereka. Kontradiksi yang tampak ini adalah hasil dari penggabungan kolektivisme dengan kerja sama yang meluas.
Masyarakat Cina adalah kolektivis di mana individu mengidentifikasi dengan “dalam kelompok” yang terdiri dari keluarga, klan, dan teman. Dalam hal ini, kerjasama adalah norma. Di luar itu, persaingan zero-sum adalah hal biasa.
Akibatnya, kerja sama yang diatur sendiri, berlawanan dengan yang dipaksakan secara hierarkis, bisa sulit untuk dicapai—masalah yang dicontohkan dalam pengamatan terkenal Sun Yat-sen bahwa China adalah “nampan pasir lepas.” Selain itu, kompetisi zero-sum berarti bahwa rekan Cina Anda mungkin tidak percaya pada solusi menang-menang.
Seseorang dapat mengamati hal ini, misalnya, dalam kecenderungan untuk membuka kembali negosiasi sebagaimana segala sesuatunya tampaknya telah diselesaikan, terutama jika seseorang tampak terlalu siap untuk menyetujui persyaratan yang dinegosiasikan; rekan seseorang dapat menafsirkan ini sebagai indikasi bahwa dia belum cukup keras menawar.
5. Ketidakpercayaan dan oportunisme adalah endemik
Ada dua cara yang berlawanan untuk memperluas kepercayaan. Salah satunya adalah untuk percaya sampai diberikan alasan untuk tidak; yang lainnya adalah tidak mempercayai sampai ada cukup bukti dapat dipercaya. Cina mengambil pendekatan yang terakhir.
Kompetisi zero-sum yang telah dicatat menciptakan insentif untuk mengambil keuntungan dari orang-orang di luar in-group. China masih kekurangan mekanisme yang andal dan tidak memihak untuk memeriksa perilaku seperti itu, seperti sistem hukum yang berfungsi dengan baik. Ini membuka pintu bagi perilaku oportunistik.
Akibatnya, orang Tionghoa cenderung tidak mempercayai orang di luar kelompoknya. Ambil isyarat Anda dari mereka. Tidak adanya sistem yang dapat diandalkan untuk memastikan hasil yang adil berarti bahwa Anda dapat mengalami kesulitan dalam menegakkan kontrak dengan surat itu, dan Anda harus mengambil tindakan pencegahan yang sesuai, seperti cash on delivery.
6. Kepercayaan bersifat interpersonal dan membutuhkan waktu untuk dibangun
Perlindungan umum terhadap oportunisme adalah membangun hubungan kepercayaan dengan orang-orang yang penting bagi bisnis Anda. Tidak seperti di Barat, penciptaan persahabatan pribadi merupakan prasyarat dalam berbisnis. Membangun persahabatan membutuhkan waktu, yang merupakan alasan lain untuk menghindari terburu-buru.
Selain banyak undangan ke olahraga dan acara lainnya, salah satu elemen kunci dalam membangun kepercayaan adalah makan malam panjang yang membahas segala hal kecuali bisnis. Dalam hal ini, alkohol memainkan peran penting. Belajarlah untuk minum dengan cerdas. Negosiator berpengalaman membuang alkohol ke dalam gelas air mereka atau ke handuk basah yang disediakan oleh sebagian besar restoran bagus.
7. Gagasan tentang perilaku “di luar batas” tidak selalu cocok.
Negosiator China kadang-kadang mendorong melampaui apa yang dianggap rekan Barat mereka sebagai batas yang tepat. Misalnya, perwakilan dari sebuah perusahaan besar Barat sedang merundingkan hak distribusi untuk salah satu produk mereka.
Rekan-rekan Cina mereka menutup nada awal mereka dengan mengancam akan menggunakan koneksi politik mereka untuk mencegah distribusi produk mereka jika mereka tidak menerima hak. Dalam kasus lain, pihak Cina membuat tamu Barat mereka mabuk untuk mencegah mereka menjadi efektif dalam negosiasi keesokan paginya (yang, di pihak Cina, melibatkan sekelompok orang yang sama sekali berbeda).
Waspada dan siapkan tindakan pencegahan yang sesuai. Misalnya, tim negosiasi harus belajar bagaimana minum tanpa mabuk, mengikutsertakan wanita (karena mereka tidak diharapkan untuk mabuk), dan mengetahui bahwa peminum berat dapat didelegasikan kepada salah satu anggota tim.
8. Masyarakat Cina bersifat hierarkis
Keputusan perusahaan biasanya dicapai dengan cara top-down, dengan hanya bagian paling atas dari piramida yang terlibat dalam pengambilan keputusan. Ketidakpercayaan membatasi delegasi, dan kontrol pengawasan di setiap tingkat tinggi. Manajer tingkat menengah biasanya memiliki sedikit kekuatan untuk membuat keputusan konsekuensi, dan peran utama mereka adalah meneruskan perintah dari atas dan memastikan eksekusi.
Sadarilah dalam negosiasi bahwa keputusan pada akhirnya dibuat di bagian paling atas. Jika rekan Anda bukan bagian dari kelompok itu, dia biasanya tidak berwenang untuk membuat keputusan besar tetapi harus melapor kembali ke atas untuk mendapatkan petunjuk. Pastikan juga perwakilan Anda cocok dengan status rekannya. Dimensi penting dari status adalah jabatan formal, usia, dan pendidikan. Setelah Anda menjalankan bisnis di China, perhatikan batasan pendelegasian.
9. Pemerintah di China terdesentralisasi dan dalam hal yang penting, bottom-up
Kebijaksanaan konvensional menyatakan bahwa struktur pemerintahan China sangat terpusat, dengan semua keputusan penting dibuat di Beijing. Pada kenyataannya, Beijing hanya mengarahkan sedikit dari apa yang terjadi di seluruh negeri, terutama di daerah-daerah yang jauh. Yang pasti, jika Beijing benar-benar menginginkan sesuatu terjadi, itu akan terjadi.
Pada saat yang sama, Beijing mengakui bahwa desentralisasi kekuasaan memainkan peran penting dalam membawa reformasi ekonomi ke depan. Dengan menjalankan berbagai hal dengan cara yang sedikit berbeda, ribuan lokalitas di seluruh China membentuk populasi besar eksperimen lokal yang mengumpulkan informasi tentang apa yang berhasil. Dari eksperimen ini, pemerintah pusat dapat memilih kebijakan masa depan yang sesuai.
Harapkan kondisi bervariasi menurut lokasi. Selain itu, sejauh Anda perlu bernegosiasi dengan pemerintah, sangat penting untuk melibatkan pemerintah daerah. Bahkan jika Anda memiliki persetujuan dari Beijing, jika pemerintah setempat ingin menggagalkan Anda, itu akan terjadi.
10. Sadar akan gambaran besarnya
Sebagian besar pertumbuhan di Cina sejak 1978 berasal dari usaha kecil dan menengah swasta. Hari ini, mereka membuat sekitar 65 persen dari PDB China. Ke depan, pembuat kebijakan ingin China memproduksi perusahaan multi-nasionalnya sendiri yang besar, dan pemerintah menegaskan kembali perannya sebagai pengatur utama inisiatif ini.
Sekelompok sekitar 100 perusahaan milik negara – yang berada di bawah pengawasan Komisi Pengawasan dan Administrasi Aset Milik Negara – sedang dipersiapkan untuk tujuan itu. Kepemilikan pemerintah – atau setidaknya kontrol sebagian – dan dukungan juga muncul di banyak industri baru yang disatukan di bawah inisiatif lokal dan swasta.
Anda harus tahu apakah salah satu dari perusahaan yang ditargetkan ini aktif di industri Anda. Jika demikian, pertempuran kompetitif yang sengit tampaknya akan terjadi di masa depan, dan akses mudah ke uang negara untuk perusahaan-perusahaan ini berarti medan permainan tidak akan seimbang. Pemerintah mungkin berada di pihak Anda selama teknologi Anda diperlukan. Ingatlah hal ini saat memilih mitra untuk kerja sama atau mempertimbangkan untuk memasuki pasar.…